홈페이지 방문자 수를 확인해보면 분명 사람들이 들어오고 있습니다.
광고도 돌리고 있고, 검색을 통해 들어오는 사람도 있습니다.
그런데 이상합니다.
방문자는 있는데 문의가 없습니다.
이럴 때 흔히 방문자를 더 늘려야 한다고 생각합니다.
하지만 이미 사람들이 들어오고 있다면,
먼저 살펴봐야 할 것은 방문자 수가 아니라 들어온 사람이 왜 문의하지 않는가입니다.
홈페이지 안에서 이유를 찾아보겠습니다.
1. 첫 화면에서 무엇을 하는 회사인지 알기 어렵다
고객이 홈페이지에 들어왔습니다.
첫 화면에 이런 문장이 보입니다.
혁신적인 기술과 최고의 서비스로
고객과 함께 성장하겠습니다.
그럴듯한 말입니다.
하지만 한 가지가 빠져 있습니다.
그래서 무엇을 해주는 회사인지 알기 어렵습니다.
특히 처음 방문한 고객은 우리 회사를 잘 모릅니다.
회사 이름도 처음 들어봤고, 어떤 서비스를 제공하는지도 모를 수 있습니다.
그런 사람에게는 멋있는 문장보다 먼저 “여기가 나에게 필요한 곳인가?”를 판단할 수 있는 정보가 필요합니다.
예를 들어,
중소기업을 위한 B2B 홈페이지 제작
처럼 누구에게 무엇을 제공하는지 바로 알 수 있다면 판단이 쉬워집니다.
첫 화면의 역할은 회사를 멋있게 보이게 만드는 것만이 아닙니다.
방문자가 계속 읽어볼 이유를 주는 것도 중요합니다.
2. 회사가 하고 싶은 말만 가득하다
홈페이지를 만들다 보면 자연스럽게 회사 이야기가 많아집니다.
“10년의 노하우”
“최고의 기술력”
“차별화된 서비스”
“고객 중심의 솔루션”
회사 입장에서는 모두 중요한 이야기입니다.
하지만 고객은 조금 다른 질문을 가지고 들어옵니다.
“그래서 내 문제를 해결해줄 수 있나?”
예를 들어 홈페이지 제작 업체를 찾는 고객이라면 회사의 연혁보다 먼저
내 업종도 제작해본 적이 있는지,
비용은 어느 정도인지,
제작에는 얼마나 걸리는지,
완성된 결과물은 어떤지
같은 것이 궁금할 수 있습니다.
홈페이지에 정보가 많아도 고객이 궁금한 정보가 없다면 문의로 이어지기 어렵습니다.
3. 서비스를 믿을 만한 근거가 부족하다
설명을 읽어보니 서비스는 괜찮아 보입니다.
그런데 막상 문의하려니 망설여집니다.
“여기 정말 잘하는 곳 맞나?”
특히 기업 서비스처럼 비용이 크거나 계약 기간이 긴 경우에는 설명만 보고 바로 문의하기 어려울 수 있습니다.
이때 고객의 판단을 도와주는 것이 구체적인 근거입니다.
예를 들어
실제 작업 사례,
서비스 진행 과정,
결과물,
고객이 자주 묻는 질문,
구체적인 업무 범위
등이 있을 수 있습니다.
여기서 중요한 것은 무조건 후기 몇 개를 붙이는 것이 아닙니다.
고객이 결정을 내리면서 느끼는 불확실성을 줄여주는 것입니다.
“잘합니다”라고 말하는 것과 고객이 “여기라면 한번 이야기해봐도 되겠다”고 판단하는 것은 다릅니다.
4. 문의하기까지 너무 많은 결심이 필요하다
서비스가 마음에 들었다고 해보겠습니다.
이제 문의하려고 합니다.
그런데 문의 양식에 입력해야 할 것이 너무 많습니다.
회사명, 이름, 전화번호, 이메일, 직급, 예산, 프로젝트 일정, 문의 내용...
아직 상담 한번 받아보려는 사람에게는 부담스러울 수 있습니다.
반대로 문의 버튼 자체가 잘 보이지 않는 경우도 있습니다.
페이지를 다 읽었는데 다시 메뉴를 열고 Contact를 찾아야 합니다.
고객에게는 아주 작은 불편처럼 보여도, 이런 순간에 그냥 페이지를 닫을 수 있습니다.
CTA는 단순히 버튼을 크게 만드는 문제가 아닙니다.
고객이 행동하고 싶어진 순간에 쉽게 행동할 수 있게 만드는 것이 중요합니다.
5. 방문자가 원하는 내용과 페이지가 맞지 않는다
이 부분은 특히 광고를 운영할 때 중요합니다.
예를 들어 고객이
“소규모 회사 홈페이지 제작 비용”
이라는 광고를 보고 들어왔다고 해보겠습니다.
그런데 클릭한 페이지에는 회사 소개와 대표 인사말만 있습니다.
고객이 기대했던 정보와 실제 페이지의 내용이 다릅니다.
방문자는 들어왔지만 원하는 정보를 찾기 위해 다시 홈페이지를 돌아다녀야 합니다.
이런 상황에서는 방문자 숫자는 늘어도 문의는 늘지 않을 수 있습니다.
그래서 광고나 검색을 통해 특정한 목적으로 들어오는 사람에게는 그 사람이 기대한 내용을 바로 보여주는 페이지가 중요합니다.
이때 활용할 수 있는 것이 랜딩페이지입니다.
랜딩페이지는 특정한 목적으로 들어온 방문자에게 필요한 내용을 집중적으로 보여주고 다음 행동으로 연결하기 위한 페이지입니다.
방문자를 더 모으기 전에 확인할 것
문의가 없으면 가장 먼저 이런 생각을 하기 쉽습니다.
“방문자가 부족한가?”
그래서 광고비를 늘리고, 블로그 글을 더 쓰고, 검색 노출을 늘리려고 합니다.
물론 실제로 방문자가 부족한 경우도 있습니다.
하지만 이미 일정한 방문자가 들어오고 있다면 질문을 바꿔볼 필요가 있습니다.
“사람을 더 데려오려면 어떻게 해야 하지?”
보다 먼저,
“이미 들어온 사람은 어디에서 멈추고 있을까?”
를 보는 것입니다.
첫 화면에서 나가고 있는지,
서비스 설명까지 읽지만 신뢰할 근거가 부족한지,
문의 직전에서 부담을 느끼는지에 따라 해결 방법은 달라집니다.
방문자를 늘리는 것과 들어온 방문자가 문의하기 좋은 홈페이지를 만드는 것은 서로 다른 문제입니다.
홈페이지 방문자는 있는데 문의가 없다면, 한 문장으로 정리하면
방문자가 있는데 문의가 없다면 더 많은 사람을 데려오기 전에,
들어온 고객이 이해하고 신뢰하고 행동하는 과정에서 어디가 막혀 있는지 먼저 확인해야 합니다.
홈페이지를 직접 한번 고객의 입장에서 봐보세요.
처음 들어온 사람이 30초 안에 “이 회사가 나에게 무엇을 해줄 수 있는지” 이해하고,
더 알아보고 싶을 때 무엇을 해야 하는지 바로 알 수 있을까요?
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